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保险营销技巧
发起人:白色的罂粟  回复数:5  浏览数:1460  最后更新:2013-5-29 9:33:59 by 红换益吃

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2009-7-28 10:02:46
白色的罂粟





工兵

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保险营销技巧

在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,这里简单整理一下怎么样促成购买决定,供大家分享。

  促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。

  代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障,那就应该认识到,营销的失败对于双方都是一个损失。

  促成的时机

  交易的促成不是随时随地发生的,它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝,让我们把握住促成的时机。

  1、当客户不再提问、进行思考时。

  2、当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。

  3、当一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意向。

  4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障,并再三关心某一险种的优点或缺点时。

  5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

  6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时。

  7、当客户最大的疑虑得到彻底解决,并为你的专业程度所折服时。

  8、当客户听到产品介绍,瞳孔放大、眼睛发亮时。

  促成的方法

  1、激将法

  好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。

  2、赞美鼓励法

  以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

  3、二择一法

  提供给客户几种选择方案,任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不管他的选择如何,总能达成交易。换句话说,不论他如何选择,购买已成定局。

  4、“是”的逼近法

  在展业过程中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的签单几率会大大提高。就是说,用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户下决心购买。

  5、从众心理法

  利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。

  6、风险分析法

  利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早购买。

  7、突出优点法

  汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出购买的利益所在。

  8、请求购买法

  用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时,代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了,可以节省展业时间,提高签单效率,有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,可以加速客户购买决策的过程。

  促成的误区

  1、代理人不能主动提出签单要求

  有些代理人害怕提出签单要求后,如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛,一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的,营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求,就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样,这是不正确的,没有要求就没有成交。

  2、代理人认为客户会主动提出签单要求

  有许多代理人误认为,客户会主动提出签单要求,因而他们等待客户先开口,这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买,如果代理人不主动提出签单要求,也难以做成。

  上面是保险销售促成的一些销售技巧,下面是一些其它方面的提示,希望能给保险销售的朋友们一些帮助。

  ⊕ 客户最重要的购买因素有三个

  1、公司在市场上极佳的声誉;2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如:你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。
  
  服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感!你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。

  ⊕ 成交有几大要件

1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人,要求五次。

  ⊕ 要熟知客户的购买程序

   客户往往会想:你是谁?我需要这个产品吗?是哪家公司?我会跟谁买?一定要现在买吗?
  
   当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。
  
   成交的客户,最少要三个月打一次电话。
   早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。
   要有10、3、1法则。每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。
   开发客户要象呼吸一样。


记得张爱玲的《红玫瑰与白玫瑰》吧?我猜你既不想做那滩蚊子血也不甘心只成为他心头那颗虚空的朱砂痔。那么姐姐妹妹就一起来做罂粟吧,紫色太妖艳诡异,白色就刚刚好。那话怎么说来的?欣赏你的清纯,享受你的放荡。最好看起来很清醇很乖,符合他和所有人的小鸟伊人的传统观念。但是骨子里又要柔媚到足以把他抓得服服帖贴--不是怕,而是甘心。最邪恶的种子往往开出表面最纯美的花.


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